如何根据ROAS/ROI增加预算提升广告效益

作者: 丢丢 分类: Google Ads,分享经验 发布时间: 2020-08-17 09:45

如何获得更好的ROAS(广告支出回报率)?相信这是每天每天都在困扰着卖家的问题。有时,ROAS很容易被和ROI(投资回报率)、CPC(每次点击费用)或CPA(每次转化费用)之类的指标混为一谈。但其实ROAS是营销中计算相对简单的一个:

ROAS和ROI是什么

ROAS,全称是Return on Advertising Spend,即“广告投资回报”;

ROI,全称是Return on Investment,即“投资回报”。

简单而言,ROAS等于销售额除以成本,而ROI等于利润除以成本。(通常会在最后再x100%)

怎么计算ROAS和ROI

ROAS=总收入Revenue÷广告支出

比如,我广告花了1000美金,带来5000美金的销售,那ROAS=5000÷1000=5,我们也叫做1:5。

ROI=(销售额-投入成本)÷投入成本

投入成本(就是你的投资)包含:产品成本+广告费+税费+运费+仓储+人工+其他杂项。大于0就是赚钱。

ROAS和ROI的主要区别是:

ROAS使用销售额去计算,而非利润;

ROAS仅考虑直接广告支出,不考虑其他相关费用;

ROI的利润通常把人工、物流等成本都算进去,不仅只是算产品成本

ROAS仅注重广告的效果。

当你计算ROAS时,你只需要考虑广告费用和广告收益。你不必担心转化率、点击率或其他指标。但是,当你计算ROI时,还有更多指标(如产品利润)需要考虑,而ROAS不用。

什么是好的ROAS?

一旦你了解了ROAS及其与ROI的不同,就很容易评估广告的效果。而且你很快就会发现,2倍的ROAS对于运营和发展业务而言并不理想。你需要更高的ROAS来支撑计算中未包含的费用。

虽然这些指标取决于个人的收入、利润和运营成本,但建议你以4倍的ROAS或更高目标为起点,这样才能真正看到广告给你带来的效益。

但现实情况是,一般人口中在算的 ROI 实际上多数时间是指ROAS,因为他们把两个混淆或者当成一回事了,所以在讨论的时候要先定义清楚到底是ROI 还是实际上是 ROAS 的(讲到这边都昏头了)。

什么是好的ROAS?

虽然没有严格的规则来定义“良好的RoAS”,但一个简单的经验法则是至少达到3:1。

但是,每个企业都是不同的,有些企业可能需要10:1的RoAS才能获利。

如果RoAS低于3:1,你应该重新审视你的广告系列策略。

如果RoAS为4:1,你的广告系列正在创造利润;

如果RoAS为5:1,你的广告系列就会创造更高的利润,你可以分析哪些因素有效的,然后深耕!

那么问题来了。我们要如何根据ROAS或ROI合理分配预算,提升我们的广告效果?

投放广告是否预算越高越好?预算对广告投放影响有多大?

预算设置多少对于广告投放才最合理?

节点大促我可以如何保持广告投放量级?

很多人不懂得如何分析广告数据 ,这里就是一个重点,判断你的roas,简单计算下你的其他投入费用,换算下真正的roi,是否能让你至少不亏?

找出你广告预算和ROAS的天花板

通常来讲,通常把ROAS推得越高当然越好,但不能一头栽进去盲干。

因为广告成效是可以随著预算调高而等比放大的,但一定有天花板,而这天花板会因为市场规模大小以及你的品牌产品影响而有高有低。

所以广告预算不要一次下足,而是以 ROAS 或 ROI 为依归(通常直接看后台ROAS就好,不用太麻烦),耐心的一点一点测试:今天下花100 有 1000 销量,今天花的完,明天就提高到 200 看还有没有等比收回2,000 ,有,当然就再提高;没有就看利润够不够,够,也尝试继续提高!

那到 300+ 的时候,发现加到 320的时候 ROAS 不够,就固定在ROAS 最高时候的花费预算,就不要再想怎么优化这个广告了,因为接下来你要优化的是其他广告或者考虑其他的事情。

有时候,过一段时间之后发现,用最高ROAS时预算的广告,ROAS却降下来了,是不是想说:以前都可以有 xx ,明明没做什么改动,为什么现在达不到?

很简单: 因为市场就那么大, 一个产品的受众范围是相对固定的,而且你不是一家独大,你还需要考虑你的竞争对手。现在你就要换其他的渠道或方式去榨出更多的受众出来,设更多组广告组合(比如Facebook的话测试更多受众,谷歌广告测试更多关键词或GDN的受众)去找出这个产品还有哪些情况下 ROAS 也可以这么高,或者更换素材和广告语,可能别人看腻了——耐心的一点一点测试。

只要不亏,就慢慢增加预算,直到roas下降,我们也知道了预算的边界在哪了。

广告支出(预算花费)一定,roas=总收入/广告支出 x 100%,那就得提高总收入,总收入的影响因素有选品 、素材选择、受众选择、版位选择。这就要考验你投放广告以及优化广告的功力。这个后面我也会慢慢总结分享出来。

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