掌握老外思维方式,轻松引导外贸订单

作者: 丢丢 分类: 分享经验 发布时间: 2016-11-27 12:20

做外贸,本质上是业务员与客户的心理活动。换位思路,业务员站在客户的角度思考,或许对订单有积极的引导作用。

老外也是人,采购中国产品无非就是两个出发点:便宜,质量好。

收到老外的采购询盘,我们该如何步步为营,借势引导呢?

1:一语中的:不要跟老外绕什么诸如我们产品质量好,设备先进,我们工人加班加点,兢兢业业这种废话。客户是来采购的,不是找国人撩妹的。面对这种情况,直接报出你的优势价格,详细的规格说明以及售后服务,让客户简洁明了的知道我们的优势服务集中在哪。很多客户反馈,跟中国人做生意,特别是业务不太熟悉的业务员,大部分谈话都是绕老绕去,绑架思维。强烈的灌输我们的产品比别家好,你买我们的就对了等等。这种类似于去商场逛街,有时候我们逛街并不是要买东西,很多时候是看看新的款式,并非现在消费。一般小商场此时的服务员大妈走过来,叽叽喳喳的说我们的产品如何如何,我们的新品比别家好,别家价格便宜是假货……你若不买,大妈还给你个白眼,不买问什么……相信大家都很反感。对比优衣库等企业,没有客服指引,全凭兴趣好爱逛,买不买没人管你。因此,服务的最高形式是无形中让你感受到不突兀,自在中消费。

2:挖掘客户关心的话题点:一定要耐心倾听客户的要求,通过简单的对话挖掘客户 对产品的需求点和担心点,然后针对这些问题逐个击破,打消客户疑虑。

3:善意的引导客户下单:生意的本质是满足需求,而不是强制消费。即使客户这次不是采购我们的产品,我们都不应该去拒绝客户,无时无刻不让客户感受到你的诚意。先刷脸在刷诚信。营销学上讲,先积累粉丝再做营销。

4:报价单方面:一个优质的报价单一定要简洁清晰的。有的业务员报价单做的非常花哨,然而找个具体条目却要话费很长时间,这样的客户体验度非常差。

下面简单介绍下报价单里要包含的主题信息,从而做到有的放矢。

A:公司的基本信息和一句话简短介绍。

B:公司优势产品,车间,办公室,团队照片。

C:报价单的产品规格,名称,单价,运费,总价。

D:备注:付款方式,交货期,包装等。

大道至简,只要从纷繁复杂的表象中抽取简单的思维,才能更好地抓住营销的本质,同时也能更清晰的梳理思路。外贸如此,人事亦是如此。

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